工作总结可以帮助我们发现自己在工作中的决策和问题解决能力的提升,增强自主性,工作总结可以发现自己在工作中的不足之处,并制定相应的改进计划,360好工作网小编今天就为您带来了2024年烟草营销工作总结5篇,相信一定会对你有所帮助。
2024年烟草营销工作总结篇1
今年,我局(营销部)在市局(公司)、县委、县政府的正确领导下,在各有关部门的大力支持配合下,始终遵循“以规范促发展,以服务增效益”的企业理念,以“四个一流”和“两个不坏”为目标,以规范经营为工作重心,狠抓结构调整,企业效益持续、稳定地提升,较好地完成了今年工作任务。
几项主要经济指标完成情况
1、今年共购进卷烟74165大箱,较上年同期7049大箱增加3675箱,增长5.21%;
2、销售卷烟72669箱,较上年同期增加339箱,增长489%;实现销售收入675582万元,同比增加117282万元,增长21.01%。
3、今年实现毛利129842万元,较上年同期9343万元增加3642万元,增长38.97%;综合毛利率为19.24%,与去年同期1673%相比增长251个百分点;单箱毛利为178676元,与去年同期13486元相比,增加438。16元,增长32.49%。
回顾一年来的工作,我们主要是从以下几个方面努力的:
一、进一步维护组织结构调整成果,注重学习,加强培训,强化监督,全力创建学习型企业,保障持续、健康、稳定发展。
为全面落实国家局“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的主要任务,今年我局在正式取消县级公司法人资格,成立营销部以来,局(营销部)党组高度重视,多次召开会议进行研究、及时调整思路、研究对策和办法,并以此为契机,加强对局(营销部)人力资源的整合,利用召开会议、专题讨论、个别谈心等形式,完善和加强对月工作任务完成的考核,进一步增强全体员工危机意识、责任意识和效率意识,以饱满的热情投入到工作中去,确保“人心不散、步子不减”。因此,半年来,单位干部职工情绪稳定,始终保持敬业爱岗、兢兢业业的精神风貌。
持续加强对员工业务技能的培训。今年,我们开支几千元购买营销、管理类书籍发给全体员工,利用双休日对员工进行客户关系管理、卷烟营销、专卖管理等方面的培训,并结合工作中的实际案例进行讲解,使之融会贯通。并推行痕迹管理,要求职工每天填写工作日志,在工作中发现问题,用所学的知识去解决问题。认真组织职业技能鉴定的申报工作,鼓励和支持员工参加学习,提高素质。同时,通过政策、经济形势教育,市场环境分析,营销工作点评等多种形式的交流学习,使全员综合素质有了一定的提高。
不断完善单位内部管理制度,强化监督考核。为了形成企业良好的工作氛围,员工良好的工作习惯,我局(营销部)在原有的规章制度上进行了进一步的修改完善,建立健全了责任到部门,内部考核细则细化到个人,考核结果与工资奖金直接挂钩的企业员工考核制度,编集成册,发放到人,并严格按细则要求加强对各项制度及任务完成情况的监督考核力度,。同时,成立了考评领导小组,小组条块结合,分工明确,每月根据考核细则对各部门进行常规性或突击性的检查,发现问题,严格扣分,决不留情。并将每月的考核情况在职工大会上进行通报讲评,使各项规章制度落实到实处,较好地起到了奖勤罚懒、奖优罚劣的作用,促进了员工责任意识和效率意识的提高,增强全体员工的工作自觉性。为企业的持续发展提供了秩序保障。
另外,单位还注重人力资源的梯级培养,给素质较高的年轻人压担子,勤督促,严要求,使其自我加压,自我约束。能尽快适应岗位需要,进入角色。今年机关党支部又将一名积极要求进步、工作能力强的入党,的积极分子吸收到组织中来,为单位的可持续发展提供人力资本支持。
二、以规范经营为工作重点,不断提高网络运行质量,保持销售平稳、结构优化、效益增长的良好发展态势。
1、提高认识,规范经营,严格自查自纠,坚决杜绝卷烟体外循环现象的发生。随着国家局、省局对规范经营、治理卷烟体外循环工作的逐步深入,我们深刻认识到这是关系到烟草行业生存和发展的“饭碗工程”,必须按照规定狠抓落实。在不断调优结构、尽量满足辖区内经营户需求、努力提高企业效益的同时,我们对今年的卷烟规范经营方面存在的问题进行了认真的自查自纠,加强了对销售人员的培训,在思想上高度重视,不断规范卷烟经营行为,认真按照上级有关部门的规定做好卷烟销售工作。
2、整合营销,优化结构,实现三个转变。
一是经济增长方式实现了由数量效益型向结构效益型的转变。表现在低档卷烟不能满足供应的情况下,积极引导消费,利用有限的紧俏烟资源,科学投放,加强对终端市场的调控。同时,在卷烟购进上一至三类卷烟比例明显上升。今年共购进一至三类卷烟3677大箱。此外省外名优卷烟的市场培育和销售力度也有所加强。今年共销售省外名优卷烟163箱;与去年同比增加89箱,销售毛利同比增长12。4万元。
2024年烟草营销工作总结篇2
即将过去,在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下,在同事们的帮助和支持下,同时通过自己努力的工作,也有了一些收获,临近年终,有必要对自己的工作做一个总结,目的在于总结经验,提高自己,以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员,起着承上启下的重要作用,是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带,是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员,是开拓市场的急先锋和先行者。因此,作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解,为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结如下:
一、烟草行业的认识
中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导,垂直管理,专卖专营”体制的特殊行业,多年来为国家做出了突出的贡献,但目前的形势也不容乐观,一是国内买方市场全面形成,消费者对产品的选择居于主要地位,所要解决的矛盾主要是有效需求的问题;二是在入世以后,国内市场国际化日趋显现,中国的市场将逐步对外开放,烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争;三是控烟运动在不断推进,烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时,也要居安思危。
二、营销工作
从营销的角度来讲,烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变,即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品,感觉和文化色彩高于理性的辨识,产品本身就是对消费者的服务,这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程,把服务作为产品本身的重要内容,把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。
(一)对烟草营销工作的感悟
一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理:任务、责任和实践》一书中指出,企业的两项基本职能就是:市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门,但在营销体系中更显得直观重要。 创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业,没有不断的永续创新,企业就不能发展和生存,甚至走向倒闭的危险境地。所以,一个优秀的烟草企业营销工作者,必须具备的是极具活力的创新精神,热爱自己企业如生命的神圣责任感,在实际工作中脚踏实地,一步一个脚印的开拓烟草营销工作,创新性地去研究营销方法,只有自己研究出的方法才能铭刻于心,才能使自己对烟草营销工作有更深的认识,才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。
二要善于剖析与总结。在实际工作中,烟草营销人员常年活跃在访销一线,面对千差万别,形形色色的广大业户和广大消费者,由于烟草行业的营销人员的素质高低不同,工作效果各有千秋,难免出现这样或那样的偏差,所以,一名优秀的烟草营销人员,必须善于剖析与总结,吸取成功的经验与教训,坚定信心,认清形势,科学判断,不断总结,不断提高,使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。
三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限,光靠自己是不够的,要想真正搞好烟草营销工作,烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法,详细观察业界动态,竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用,洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性,尤其是对烟草营销人员来讲,要善于吸取经验,提高自己的理性思维,不断把烟草营销工作推向新的台阶。
烟草营销人员是烟草行业光荣的一员,时代赋予了其神圣的责任,忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质,忠诚地为企业服务是其第一行为准则,所以,必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益,践行“两个利益至上”的原则,最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。
(二)当前国内卷烟营销现状及趋势分析
中国烟草行业卷烟营销,已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离,再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁,中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善,并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。
1994年,全国开始农村卷烟零售网络的建设,1997年,全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止,全国的卷烟流通,已形成以省级烟草专卖局(公司)为管理主体,州市级烟草专卖局(公司)为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式,已涵盖所有的城市卷烟零售户,以及农村部分卷烟零售户。
随着经营模式的转变,对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前,无论是工业企业,还是商业企业,都仅仅是把客户当作销售的对象,随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化,客户作为工商企业赖以生存和发展的资源,受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中,可以看出对营销终端的重视。如:“两个利益至上”的原则,由于烟草行业的 特殊性,国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点,国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现,离开了消费者的利益,国家利益不可能变成现实;“三个满意”,工业企业在经营运行中,要以消费者为中心,以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分,,全国烟草实施了又一次重大改革:工商分离,工业主要负责卷烟的生产,商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。
(三)控烟公约生效对烟草营销产生重大影响
随着消费者健康意识不断提高,反吸烟浪潮逐渐高涨,西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》,卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积,卷烟包装需要进行新的设计,以符合《公约》规定。其次,《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少,推广产品的途径受到限制。
当前,我们要认清形势,努力做到以客户为中心,以市场为导向,在烟草专卖专营的体制之下,积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分,一方面结合自身的优势;另一方面加强与零售商的合作,科学而合理地利用专卖专营,保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训,改变我们的思想观念,丰富我们的营销知识,提高我们的营销技能,使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。
(四)加强对零售终端的控制与培训
零售终端直接接触消费者,零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力,但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端,影响零售终端,利用零售终端。所以,通过一定形式和渠道,对零售终端进行培训,在帮助他们认识企业,认知品牌的同时,使其掌握更多的商业零售知识,以建立长期互信的伙伴关系。
在烟草营销领域,深度营销指的就是关注终端,让消费者从零售终端接触产品,认知;并接受品牌。所以,零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流,是当前卷烟营销的重要内容。
市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。
培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作:技巧和态度。通过培训,员工得到技巧,通过激励,员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品,建立商誉和良好的客户关系,维持高效率的工作。
市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识,丰富他们的营销技巧,有利于更好地开展工作。
团队精神的构建是市场营销活动的重要内容,要取得更大的市场和广泛的品牌传播,需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上,加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待,并加以贯彻、落实。
市场营销活动很复杂,受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化,就必须及时调整和改变营销策略,甚至重新制定营销战略。故而,必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。
关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系,谁就能通过终端,把握复杂的动态市场。对外培训,就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念,有利于消费市场的培育及消费文化的普及。
2024年烟草营销工作总结篇3
第一营销部2011年营销工作思路
2010年,第一营销部紧紧围绕“巩固提升、持续发展、保持领先”工作思路,抓住“卷烟上水平”这个关键点,从结构提升、均衡销售、品牌培育入手,精心谋划,开拓进取,在“基数大、空间小”高位平台上,继续保持健康平稳运行,呈现出经济效益稳步提升的良好局面。2011年是“十二五”开局的第一年,面对新挑战、新形势,必须在思想上有紧迫感、思路上有新突破,为此营销部制定了2011年工作思路,从以下四个方面积极开展工作:
一、注重把握市场,实现持续发展,保持“两个领先”
(一)总体目标
2011年销售卷烟万箱,同比增加2500箱,增幅1%,保持全局销售相对均衡。单箱销售收入达到万元;预计实现税利亿元,确保客户对客户经理服务的满意度达到97%以上。
(二)工作措施
1、继续开展实地调研、坚定发展信心。随着城镇化、工业化进程的不断推进、产业结构的调整升级、城市人口和建设规模不断扩大,经济发展的空间仍然较大,形势持续向好。随着“十二五”期间产业转移和灾后建设的不断推进,青羊区将建成现代产业发展的重要集聚区域、旅游景点、生态文明建设的先行区域;金牛区抓住统筹城乡综合配套改革试验区建设的机遇,在推进城乡协调发展上已经取得实质性突破,形成了稳定、和谐的发展环境。建设“世界现代田园城市”目标的出台、“大成都经济圈”的逐步形成将进一步发挥西部特大中心城市的竞争力和带动力,将为卷烟市场带来巨大的发展潜力。营销部依托良好的经济发展环境,继续实施“先调查、后落实”的市场调查办法,找准营销突破点,着力于新建小区、拆迁搬迁社区、街道、市场等新出现的销售增长点,强化品牌培育。同时,根据营销部各片区实际情况,制定详尽的前期发展目标,细化到线路,以提高销售结构为目的,充分发动客户经理自觉关注市场变化、主动研究线路需求,将客户经理需求预测、营销片区汇总分析与营销部总体规划相结合,将预测意见作为营销部总体规划的参考依据和衡量把握市场能力的评价指标,促使全员进一步坚定发展信心。
2、继续强化服务意识、不断开拓创新。营销部为验证原有服务的响应回馈、捕捉新的客户需求、制定新的服务策略,组织了全方位的客户需求调研,掌握了客户需求的第一手资料。通过研究、分析,结合马斯洛需求层次理论,将客户需求划分为四个层次,即:货源需求、盈利需求、成长需求、满意需求。在“智慧服务”的基础上提出“方阵循环” 策略,由四个基本要素构成,即客户、服务策略、服务制度、服务流程。通过对客户服务需求的分析,制定出提供服务的确切方案,深化个性化服务内涵,进一步提高服务效率,降低成本。
满足需求的服务才是有用的、有效的服务。结合目前实际情况,营销部明确制定了可以向客户提供的四个层次的服务内容,即:货源需求服务、盈利指导服务、品牌培育服务、客户满意服务。一是严格按照货源管理规定,每月对每个客户的货源供需情况进行分析,形成分析报告,由片区汇总,针对问题提出可行的解决方案,在下月实施后,由客户验证实施效果,达到促进服务的目的。二是客户经理当好客户的经营顾问,在销售结构、经营技巧、安全意识、投入风险等方面为客户提供支持,为客户解决可能出现的经营疑虑,着力提高客户盈利水平,为客户分解经营压力提供帮助。三是根据客户个体差异,选择一个重点品牌、一个辅助品牌,以娇子系列卷烟为基础,进行品牌培育的先期指导。根据区域类型分为商务区域、综合区域、城郊结合部区域,依照人均消费水平,对应客户发展方向为商务高端方向、综合结构方向和普通满足方向,有针对的开展品牌服务。四是以提高客户满意度为目的,从货源满意、服务满意、经营满意等方面入手,时时体现“智慧微笑、用心服务”的优秀服务素质,经得起第三方调查。在进一步规范服务流程,细化服务标准,确定10项服务内容的基础上,以加强客户感知、形成服务循环为目的,使每项服务内容有形化、具体化,进一步强化了客户感受,持续提高客户忠诚度。
3、继续加强专销交流、规范经营秩序。一是专销交流需要规范的流程和制度提供有力保障,建立健全协同机制。客户经理与稽查员在市场走访中各司其职,但也需要相互配合、及时沟通。在货源供应、办证条件等方面的宣传解释上保持口径一致;共同做好客户的亮证经营工作;在走访和市场检查过程中要加强督促,共同对无证户、一户多证进行限期清理。稽查员在对违规户的打击中发现的问题及时告知客户经理,以便在日常拜访过程中对其进行严格监控;同时,客户经理对客户的违规行为不能视而不见,须将发现的问题、客户经营状况等信息及时传递给专卖部门,以便专卖部门及时采取措施,提高专卖检查的准确性和有效性。二是信息反馈交流快速及时。以信息共享为基础,建立专销共同参与的动态市场分析机制,是专销交流的核心内涵。加强信息化工作,及时使用电话、qq等通讯工具和内部信息平台,使专销交流信息反馈更及时、更准确、更全面,相互监督、制约的作用发挥得更好,以保证两个部门整体联动,内部数据做到高度集中,实现无缝对接,使专卖和营销真正做到资源共享、信息互通,从而达到控制市场、规范经营秩序这一共同目的。
二、注重结构调整,积极置换品牌,努力实现“卷烟上水平”
(一)总体目标
1、娇子系列
娇子系列卷烟销售万箱,同比增加3100箱,增幅%;一类娇子销售3000箱,同比增加950箱,增幅达46%。
(二)工作措施
1、强调销售结构、坚持良性培育。营销部始终围绕“品牌培育”这一营销核心开展工作,更加注重发展的质量和效益,把科学管理作为内涵发展的根本途径。在明确全年目标的前提下,营销部已经开始在各片区各线路开展调查,研究确立了“进一步提高娇子系列市场份额”的品牌培育思路。通过对娇子系列等品牌的市场配合度调查,总结今年在培育品牌过程中的成功经验和不足之处,分析适合不同客户类型的促销方式,总结提炼客户乐于接受的培育办法,进一步加强服务,强调客户感受,坚决禁止强买强卖等违反行业规范经营的行为出现,持续开展良性培育。
2、强调品牌臵换、坚持引导服务。营销部根据各片区线路特点,统筹安排,有共性、有个性的开展品牌臵换工作。同时根据客户组别分类的销售特点,对201-500条组别客户进行倾斜,找准突破口,达到客户主动培育、品牌与客户共振的效果。一是提高川烟特别是娇子品牌集中度,加大竞品 控制力度,调和客户在选择娇子系列和竟品时的矛盾心理,减轻客户在臵换品牌过程中的压力。二是以201-500条组别客户为切入点,在政策上给予倾斜。综合考虑客户的经营能力、潜力、口岸等因素,合理量化品牌,通过客户服务的有力引导,为客户营造良好的品牌培育环境,逐渐增加主动推荐、主动培育的客户,以点带面,提升客户积极性,达到客户与品牌共振的效果。三是继续实施客户库存、份额、进货警戒线管理。娇子系列库存占总量的标准份额为30%,警戒线为15%;一类娇子占娇子系列的标准份额为15%,警戒线为7%;大金元库存占同价位卷烟的标准份额为25%,警戒线为15%;大金元进货量占同价位卷烟的标准比例为15%,警戒线为7%,抢占竞品萎缩空间。
3、强调精耕细作、坚持生动出样。以确保上摊率、再购率为手段,按照“先上摊,后上量”的原则,有计划、有目标、有对象、有策略的开展品牌培育工作,进一步精耕细作,确保实现娇子品牌销量万箱。一是一类娇子重点品牌对照同价位竞品设定再购率,一类娇子其他品牌对照环比设定上摊率,以线路客户订货周期结合时间进度,轮换推进娇子品牌上摊再购,进一步巩固提升品牌集中度,同时保证客户有一周的库存消化期,分解培育压力,维持合理动销。二是进一步开展生动出样、突出陈列。营销部要求,将娇子系列特别是一类娇子陈列在客户烟柜、货架的第一排最明显 处,确保消费者能首先看到“娇子”卷烟。同时,保持“大金元”出样两包不变,增加了实烟“解剖陈列”,辅以广告纸上旁述“大金元”“高香减害、软包硬化”等产品特点以吸引消费者,大范围营造良好的培育氛围,结合客户主动宣传,进一步刺激消费者购买。
4、强调市场健康、坚持价格稳定。营销部拟从三个方面入手,努力保持价格稳定。一是坚持开展零售价格、社会库存的采集工作,深入开展消费者信息采集分析;二是在新品牌培育中,运用走访记录本,进行销售价格实时监控,努力把握市场量、价、存等变化趋势,禁止同一区域互相杀价的情况出现;三是指导客户经营有重点的选择高结构卷烟,提升销售利润,让客户清楚知晓高结构是经营利润的保障,促使客户销售的品牌逐渐向中高端过渡,尽力避开低结构带来的一系列问题。同时注意保持合理的社会存销比,以利于客户分解资金投入风险。
5、强调工商协同、坚持推拉结合。一是为工业企业提供相关品牌的市场数据,及时沟通销量、价格、库存等方面的信息,反馈客户需求情况。客户经理在走访市场的过程中,注意收集消费者对相关品牌的意见、建议,及时反馈至营销部,作为品牌培育政策调整、变化的依据和参考。二是加强与工业企业的协同合作,广泛利用促销活动、促销品、宣传dm单等资源,通过客户经理驻店宣传,扩大品牌影响面,主 动向消费者传递川烟特别是娇子品牌的相关信息。加强客户销售能力指导培训,提升客户主动宣传品牌的能力和技巧,利用婚庆、节日商机,进一步增强拉力,促进品牌提升。
三、注重转并有序,全力推进“新商盟”,确保新老网订顺利开展
一是加强客户调查,制定具体推进计划,调整客户订货频次,加强运行监控指导,注重解决容易影响订货成功的客户操作、系统故障、界面认知等问题;二是着重把握网订成功率环节,把网订落实到客户的具体执行人,避免出现错订、漏订、不会订的情况;三是加强培训,提高客户经理处理网订各类问题的能力,只有客户经理完全掌握了网订技能、丰富网订知识,才能更好的为客户服务;四是未雨绸缪,将工作尽量做在前面。通过对客户进行选点培训奠定基础,深入浅出的针对具体问题耐心指导,保证网订的连续性和有效性。五是客户经理手把手教学,克服部分客户文化程度不高、年龄较大的难题。六是耐心解释、细致引导,积极宣传“新商盟”。通过向客户宣传、演示“新商盟”网订方法,改变客户的即成心理,避免出现对“新商盟”不理解、不支持的情况。
四、注重基础管理,人为本、德为先,科学开展考评激励
1、进一步优化考评项目,把重点放在基础管理上。销 售的基础是市场,做好市场的基础是规范有序的管理。根据市公司客户经理转型的相关要求,营销部总结今年在市场基础管理上的成功经验和出现的问题,把重点放在人上,秉持以人为本的管理理念,对2011年的市场基础管理考评项目进行了梳理,进一步完善了项目优化。一是在现有的督导考评机制上,引入问题概率,找出每个客户经理在市场基础管理中出现问题的根源,帮助员工解决市场管理难题。二是进一步深化专项考核机制,以季度为时间段开展片区交叉检查,把检查面扩大到所有线路、所有客户,尽量发现地域死角。三是细化《市场基础管理实施办法》,通过定期统一更换标价签;定期整治亮证经营;定期维护生动陈列等办法,解决市场基础管理难点。
2、深入开展客户经理“星级”评定活动,激发员工积极性。营销部以提高企业市场化水平为宗旨,打造企业服务品牌为目的,深入运用“pdca”,通过每季度对客户经理的四个指标:“销售指标、基础工作指标、品牌培育指标、网上订货指标”开展“星级”评优,拉开销售指标考评得分的收入差距,通过月度通报得分,季度评比兑现,总结表彰,促进客户经理工作不断向专业化、规范化、标准化方向发展。
明年,营销部将继续把“共产党员示范岗”、“优秀团员示范岗”等评优活动纳入员工日常考评,继续发扬“创优” 精神,扩大“客户经理qc小组”覆盖面,激发潜力、调动积极性,提高营销团队的协作能力、服务能力、管理能力;进一步开展企业文化宣贯,以行业共同价值观和企业核心价值观为旗臶,强调对国家的贡献、对企业的责任、对自我的实现,积极构建新型的员工关系,促进企业和谐发展。
2024年烟草营销工作总结篇4
卷烟销售管理科在市局党组的正确领导下,紧紧围绕省局“11158”发展思路,把握“稳中求进”的总基调,面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势,坚持以严格规范为主线,重基础、调结构、育品牌、严管理、强素质,经济运行质量和效益稳步提高,保持了卷烟市场持续健康发展,进一步提升卷烟营销工作水平,为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。
一、预测调控,均衡销售,经济运行质量稳中有升
(一)卷烟购进合理推进。1-11月份累计购进卷烟 箱,执行进度为 ,省内 箱,执行进度为 ,省外 箱,执行进度为 。其中一类烟 箱,执行进度为 ,二类烟 箱,执行进度为 ,三类烟 箱,执行进度为 ,四类烟 箱,执行进度为 ,五类烟 箱,执行进度为 。
(二)卷烟销量稳步增长。1-11月份累计销售卷烟 箱,同比增加 箱,增长 。其中一类烟 箱,同比增加 箱,增长 ;二类烟 箱,同比增加 箱,增长 ;三类烟 箱,同比增加 箱,增长 ;四类烟 箱,同比减少 箱,降低 ;五类烟 箱,同比减少 箱,降低 。1-11月份人均单条为 条,同比增加 条,增长 。
省产烟累计销售 箱,同比增加 箱,增长 ,销售比
重 ,基本与去年持平;钻石品牌累计销售 箱,同比增加 箱,增长 。
(三)销售结构较快提升。1-11月份累计单箱收入 元,同比增加 元,增长 ,其中钻石品牌累计单箱收入 元,同比 元,增长 。低档烟销售比重为 ,同比减少 。1-11月份累计卷烟纯销售平均单价为 元/条,同比增加 元,增长 。
(四)重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11月份累计销售重点品牌 箱,同比增加 箱,增长 ,销售比重为 ,同比增加 。
低焦油(6mg以下)累计销售 箱,完成省局下达最高完成任务 箱的 。
(五)经济效益持续增长。1-11月全市累计实现毛利 万元,同比增长 ;实现利税 万元,同比增长 。
二、丰富方法,协同运作,品牌培育成效显著
(一)以农村大宗用烟为基础,创新品牌培育模式。
年我们在打通农村市场大宗用烟供货渠道上进行了深度探索,市公司结合本地区市场特点及品牌经营情况,制定了《农村大宗用烟重点品牌名录》、《大宗用烟管理制度》、《大宗用烟需求管理办法》,并组织全体人员开动脑筋,创新方法,开展有创意、有实效的品牌营销策划活动,促进重点品牌加快成长。
(二)以“建功立业”活动为载体,营造品牌培育氛围。以建功立业活动为契机,由参加技能竞赛的优秀选手为主要力量,开展品牌培育经验交流活动,总结交流品牌培育经验,提升知名品牌培育水平。在全市营销队伍中征集优秀营销策划、品牌培育典型案例并进行评比,吸收借鉴有效做法,促使培育知名品牌取得扎实成效;开展营销创新成果研讨活动,分享营销创新成果,推动营销机制和营销方法创新。
(三)拓展延伸,开展钻石系列婚庆用烟推广活动。为进一步加强品牌培育,扩大“钻石”系列在我市卷烟市场的影响力,工商协同制定了《婚庆营销实施方案》、《婚庆营销管理办法》,选取了如软硬中国红、如意钻、玫瑰钻等十二个钻石牌号卷烟,作为重点培育品牌,并根据卷烟类别及消费需求的划分,制定了不同等级的营销策略及奖励措施,保证各项营销措施符合消费者对于婚庆活动的特殊需求。
一是广宣传,扩影响。为加大钻石品牌婚庆营销的宣传力度,开通了96876-888婚庆营销服务咨询热线,工商协同设计了婚庆营销活动的宣传语与宣传单,充分发挥我市350户大宗用烟供应户的作用,将35000份宣传单发放到消费者手中。二是多措施,促成功。其一对零售户进行相应培训,使零售户能够及时获取婚庆消费者有效信息,并进一步向这些消费者推介。其二客户经理在实施拜访过程中对婚庆信息进行收集,并主动与有婚庆用烟需求的消费者进行沟通联系,积极推
介,努力提升婚庆活动成功率。其三我市公司全体干部职工通过全员营销的方式,充分挖掘自身资源,向有婚庆用烟需求的邻居及亲戚朋友推介钻石品牌,向他们介绍婚庆政策,引导他们将钻石品牌作为婚庆用烟。自钻石婚庆营销实施以来,共收集到婚庆用烟信息91份,成功营销69份,共涉及钻石品牌1-3类卷烟2202条,其中一类卷烟288条,占13.08%,二类烟579条,占26.29%,三类烟1335条,占60.63%,提升了钻石品牌在我市婚庆市场的知名度及市场占有率,更进一步提高了将钻石品牌作为婚庆用烟接受程度。三是强售后,提口碑。为了使我市婚庆营销工作水平进一步提升,我市公司客户经理及工业企业人员还要向消费者进行售后跟踪,如在婚礼当天通过实地拜访、拨打电话或发送短信的方式向消费者送去祝福。在婚礼结束后,市公司电访中心还会定期回访消费者,询问消费者对婚庆营销工作的满意程度,并及时记录消费者的意见和建议,从而促进工作的进一步提升。
三、总结经验,创新思路,网建工作全面推进
(一)持续开展现代卷烟零售终端建设。结合我市实际,出台了终端建设规划、实施方案、终端选点、终端资源配臵标准、培训办法,终端服务等多个标准文件,为全面开展终端建设打下良好基础。同时积极开展明码标价,提供一户一策的经营指导,引导客户从卷烟陈列、设臵专柜、店面形象
等方面持续提升终端形象。截至10月底全市建成高质量的现代卷烟零售终端632户,占全部零售户的5.06%;评选优秀功能店客户111户,位居全省行业前列;共发放卷烟明码标签105万个,标签套76万个,提供专业化的经营能力提升策划方案2700余份,终端品牌培育功能得到进一步发挥。
(二)持续推进电子商务建设。今年以来,我们进一步提高新渠道订货方式客户数比例。截止目前,全区累计推广新渠道订货方式客户11940户,其中新商盟网上订货(含新商盟手机订货)客户11175户,手机订货客户765户,占全区全部客户12582户的94.90%,提前且超额完成了全年90%比例的推广计划。而且充分发挥网络营销的功能,全区累计开展各类网上营销活动6次,活动形式涵盖积分换礼、电子周刊、公告专栏、品牌展架、品牌俱乐部、增值服务公告等,达到了很好的效果,充分调动了零售客户的积极性。
(三)持续推进营销队伍建设。一是提早谋划、精心组织、有效开展卷烟商品营销职业技能竞赛培训工作。我市在20xx年全省第二届卷烟商品营销职业技能竞赛获得团体第三名,刘贝贝同志在全国营销技能竞赛中,取得前30名的优异成绩,被授予“全国烟草技术能手”荣誉称号。二是密切关注行业最新动态、及时更新培训内容,针对上海现代卷烟零售终端建设培训班的培训内容及20xx年9月陕西网建会议精神进行了专题培训,为全市营销人员提供最前沿、最贴
近实际工作需要的培训,提高了培训工作的有效性。三是广泛开展客户经理知识竞赛、零售客户经营能力提升策划方案ppt评比、“客户服务之星”评比等评比活动,充分调动了基层营销人员的工作热情,激发了营销人员的聪明才智。
(四)持续推进电子结算工作。截至目前,全区电子结算客户共计11532户,电子结算率为91.79%,同比下降0.59个百分点;累计电子结算成功率为89.6%,同比下降0.21个百分点,预计年底可以顺利达成全年目标。零售户一方面资金压力持续加大,另一方面对贷记卡的透支消费模式逐步认可,使贷记卡结算工作得以稳步发展。贷记卡结算客户共计2998户,贷记卡结算率为23.86%,同比增长8.79个百分点。网上跨行加直通的结算工作也在今年下半年有条不紊的进行推进,今年主要完成了此项工作的各方谈判、平台搭建、软件测试等工作,预计年底前将逐步推开。
(五)持续推进信息采集工作。一是严格按信息采集网络建设工作规范要求开展信息采集工作,进一步确保采集数据的真实有效,结合市场情况加强采集数据的分析利用,为卷烟销售管理工作提供准确的参考依据。二是依托信息技术的发展,结合先进地区的一些成熟经验,计划在年内通过向在信息采集调查方法及效率方面先进的安徽马鞍山市公司,在信息采集数据分析利用及分析报告撰写方面先进的四川省烟草公司等先进的地区有针对性的系统学习,结合本地区
实际情况有效分析利用。三是为响应省公司计划年底前上线的客户终端管理信息系统推广工作,我们提前在终端功能店客户范围内选取符合筛选条件的客户作为备选客户,计划最早实现试点地区的信息采集数据的智能终端信息自动采集,并在全区推广。
四、整合资源,精细管理,终端服务水平持续提升
(一)完善机制,搭建服务平台。按照省局(公司)的各项工作要求,结合我市实际,重新梳理、制定包括标准、个性、增值、亲情四大类共16项制度,并汇编成册,充分涵盖了客户服务体系建设方面的各项服务工作,同时细化服务流程、完善服务标准,为客户服务工作开展提供了制度保障。
(二)丰富手段,快速响应需求。为了更加迅速地有效地获取零售户的服务需求,我们积极推进电访中心转型,拓展电访中心职能,开通了96876-888服务需求咨询热线,并设立专门的接线员负责接听零售户的服务咨询电话,对服务需求进行详细记录并及时反馈,做到对零售户需求24小时内快速响应。同时,由原来了单一访销职能拓展为问题咨询与处理、投诉处理、行业政策宣传、零售户服务回访及零售户问卷调查等集多种职能与一身的综合性服务部门。
(三)精细管理,确保服务效果。在对去年增值服务工作开展情况进行充分总结的基础之上,结合其他地市公司的先进经验,重新对增值服务工作进行了梳理与要求。一是明确了包括安全保障服务、法律援助服务、信息运维服务、便民办证服务、金融理财服务、经营指导服务、助困搬运服务、应急维修服务等8类共22项服务内容。二是明确了自助服务、远程服务、上门服务三种服务方式,使增值服务工作操作便捷、流程清晰,确保及时有效地满足零售客户的各类服务需求。三是明确了接线员、联络员及具体实施人员在服务需求获取、服务需求信息传递、服务实施及服务反馈这一整套服务流程中的各项任务与职责,同时强化服务效果的检查与评估。截至目前我市共向各类零售户提供安全隐患检查、电脑与系统故障排除、证件免费打印、照片现场提取、贷记卡办理、经营指导等增值服务600余户次,在很大程度上满足了零售户除卷烟经营以外的其他需求,受到了广大零售户一致好评。
2024年烟草营销工作总结篇5
我来公司工作已快一年时间,在任职期间,我非常感谢公司领导特别是李总、韩总及各位同事的支持与帮助。我也很快融入了我们这个集体当中,成为这大家庭的一员。我很庆幸自己来到了山东联邦恒升,来到一个很温暖的部门,有领导的关爱,有同事的帮助,感受到这种集体的氛围,来公司我体会很多,也学到很多,让自己成长了很多。更感谢领导的器重和关照,在以后工作总我会严格要求自己,做好自己的本职工作。
这些都增强了我协调工作意识,这一年来对工作我也是力求自己做到让公司、领导满意,可是工作中,出现了一些错误,也给公司照成了损失,我表示对公司,对领导歉意,我自己认识自己身上有很多的缺点和不足,我也在一点点的进行自我的改进,自我完善。
一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况:
此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时,我一直坚持要慎之又慎,我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据,一旦数据和内容出现错误,将会给各省销售经理带来负面影响,同时也会给公司带来不必要的'麻烦。所以一定要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策,这样才能控制风险。
二、办公室日常工作总结:
作为全国部的销售内勤,我知道岗位的重要性,销售内勤是一个承上启下、需要沟通、协调左右、联系八方的重要枢纽等,为销售业务人员做好保障。一年多期间,我对销售内勤的各种工作都有接触,这些工作对一个人的要求也很高,需要很好很强的耐心、细心。准备发货资料(彩页、样品等),提供客户所需的文件,销售表格的整理,等各项工作都需要认真的去做,面对这些繁多的日常事务,要有头有尾,有安排有跟踪,(例如快递件及时的跟踪,有时间就去查一下网站,问问客户,货物收到否)。
在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、把握市场最新变化资料的收集,为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、代理协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时同时也要增强自我协调工作意识。经过一年来的努力,我基本上做到了事事有着落,件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理,有力有效
三、今后努力的方向:
一年来,本着爱岗敬业的精神、开展工作,虽然取得了进步,但也存在一些问题和不足。如在有次发货过程,没有及时跟踪货物,至使货物晚到客户手中。跟踪工作做的不够完善;今后我会吸取教训,从下面三个方向努力:
第一,加强自身的学习,拓展知识面,努力学习医药专业知识,对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;
第二,各方面要做到实事求是,上情下达、下情上达,做领导的好助手
第三,用心、细心、耐心、虚心。
在以后的工作当中,我会扬长避短,做一名称职的销售内勤,与企业共同成长。
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